每年4000多万支笔卖到海外今年年初欧美老客户订单“腰斩”桐庐分水镇制笔企业“危”中寻“机”

  一边盯着工厂追加70万支俄罗斯的紧急订单，另外一边与30个大学生一起备战第二届全国大学生跨境创新创业大赛。像这样国内海外双线并进，对马康平来说已是习以为常。

  莱雅文教生产销售的笔多达500多款，每年4000多万支笔飘洋过海，卖到欧美、中东、俄罗斯等地。今年年初，受国外政策影响，部分订单直接“腰斩”，让他不得不提前进行企业战略调整：加大研发投入、增设新厂区，同时开拓其他海外市场、布局国内销路，为企业在“危机”中寻“机会”。

  桐庐县分水镇，素有“中国制笔之乡”和“中国笔类出口基地”的美誉，全国80%的笔产于此，莱雅文教就坐落于分水镇武盛村。莱雅文教成立于2006年，专注广告笔开发设计与个性化定制，企业具有500多款产品，其中超40款获国家技术创新、实用新型、外观设计等专利。

  “2006年，我和妻子刚结婚，弄了一个广告笔的小作坊，给一些企业做笔的代工。”马平康回忆，第一年公司赚了不到10万块，随市场开拓，到了2009年，利润已经番了好几倍，销售团队也从两个人增加到了40多人。

  他认为，做代工不是长久之计，要做自己的品牌，有自己的销售经营渠道和市场。因此，他在2009年公司创立“BKS”自主品牌，试水跨境电子商务，在

  开店、运营、供货，一步一个脚印，在2015年前后，外贸销售额已占公司营业额约35%。

  看到海外市场的火热，马平康更加专注开拓中东、俄罗斯等海外渠道，直到2021年，莱雅文教外贸撑起了企业的“半边天”，产品远销欧美、中东、俄罗斯等多地。他记得，2022年、2023年外贸销售额占比达50%，其中八成来自欧美。

  然而今年年初，受国外政策影响，欧美的订单锐减。“美国的老客户今年订单直接‘腰斩了。以前每月至少10个订单，现在平均只有4-5个。”马平康表示非常无奈，“一家合作了十几年的美国企业，今年就是看了个样，一单没下，去年这样一个时间段，已经下了30多万订单。”

  他打开计算器，给记者算了一笔账，假设中美关税增加到145%，原本0.15美元/支的笔，叠加关税后飙至0.22美元/支，这笔费用，对企业来说，无疑是重创。

  欧美市场缩水，正在他一筹莫展的时候，俄罗斯市场及时“救场”。4月初，他接到了俄罗斯本土电商企业老客户的大订单——70万支酒店笔，笔芯要求是德国文都油墨碳化钨钢珠，笔上彩色UV印刷，“客户对logo印刷和书写流畅性要求很高，这款笔的笔芯是国内最好的配置，看过样后他们立马下单了，但是时间很赶，5月10日前就要交货，昨天已经发出了一半的货。”马平康说。

  “看似是挑战，未必不是机遇。”马平康淡定从容，“专利产品无可替代，稳住心态至关重要，而且我们早有准备。”

  去年，莱雅文教从日本引入20余台UV印刷机，为海外客户“快速定制”提速。“以往，顾客下单到收货，空运需15-20天，海运至少两个月，如今大约10天就能收到定制产品。”马平康介绍，UV印刷机不仅缩短交付工期，还提升印刷精度，客户满意程度大增。这一举措，让莱雅文教在复杂多变的市场环境中，增添了竞争优势。

  今年年初，马平康对企业战略布局进行了调整，计划从两个方面入手。一方面继续开拓海外市场，加大对加拿大、东南亚、“一带一路”合作伙伴的市场开拓；另一方面加大产品研发投入。

  为什么会走这两步？他发现，2024年底俄罗斯单量持续上升，出口占比从不足16%跃升至如今超30%，每月销售额约50多万人民币。“2023年俄罗斯总出口量300万支，今年上半年仅一家公司的出口量就已达到了200万支。”马平康说。

  桐庐分水镇制笔企业一抓一大把，最核心的还是要开发品牌产品，在市场才有一席之地。去年9月，莱雅文教先后与浙江工业大学、杭州电子科技大学、浙江工商大学等高校建立校企合作伙伴关系。“通过校企合作，一方面能够为大学生搭建了锻炼的平台，参与合作的高校毕业生可以直接入职，另外一方面，也为莱雅文教的发展注入了无线的活力与可能。”马平康说，不管是人还是企业，只有“羽翼”丰满了，才能飞向更广阔的天地。

  随着市场的拓宽，现有的5000平方米厂房的产能已达到极限。去年年底，莱雅文教真正开始启动增设新厂区的计划，将在桐庐县舒泰产业园增设2500平方米新厂区，届时产能将翻一番。

  莱雅文教成立20年来，一直走个性化定制、“小单化”路线。目前，它的“通讯录”里已积累了十几万个定制客户，腾讯、华为、阿里等有名的公司都是他的客户。

  正是看重未来市场发展的潜力，马平康要坚持走下去，他希望让更多的人知道“BKS”自主品牌，更多的人看到莱雅文教。

  本报的公益电子商务平台“每满生活”联合马平康，为大家带来几款“BKS”品牌销量高、口碑好的四款产品。其中，两款是礼盒款，分别是触屏金属中性笔和金属拔盖中性笔，另外两款是大家使用最多的水笔，分别是细杆旋钮式金属中性笔、莫兰迪直液笔。

  自用的小伙伴直接下单10支装或20支装的，比如10支装莫兰迪直液笔价仅需16.9元，均价1.69元/支，江浙沪包邮，细杆旋钮式金属中性笔（单笔）10支装仅卖18.9元，而礼盒款10支的价格在41.9-44.9元之间。

  对于企业定制需求，这次莱雅文教推出了小单化定制，支持100支笔以上定制。若企业有需求，能联系“小每”客服（微信号：meimanshenghuo2020），定制的数量越多，价格也会更实惠。

  “每满生活”是《每日商报》旗下的公益电子商务平台，诞生于疫情期间，以帮助疫情中受困企业为初心，以提振消费、助力产销对接为宗旨。

  记者们通过独特的视角，为广大企业和事业单位提供品牌推广、对接市场服务，替消费者发现品质更好、价格更实的名优特产品，让平台成为倡导健康生活方式、引领正确消费观的窗口。

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  作为传统媒体，我们深知肩负的社会责任。未来，“每满生活”将不忘初心，发挥自身影响力和资源优势，让高品质的产品走进千家万户、让企业品牌熠熠生辉、让媒体的价值得到最大化体现。